Новая статья: лидогенерация в недвижимости

В начале сентября на Ярмарке недвижимости в Санкт-Петербурге руководитель отдела продаж Marketcall Егор Жиров рассказал о современных подходах к лидогенерации и о том, какие “слепые зоны” существуют в маркетинге девелоперов. Мы решили сделать из выступления статью, чтобы поделиться этим материалом и с вами.

Маркетинг и лидогенерация: онлайн и офлайн

Маркетинг — это широкий набор инструментов, который работает и онлайн, и офлайн. Email-рассылки, SMM и SEO в интернете, наружная реклама и мероприятия в офлайне — у каждого направления есть свои задачи и метрики. Но есть общая точка соприкосновения — лидогенерация.

При этом где бы мы ни искали клиента — на сайте, в мессенджере или на выставке — важно не только собрать контакты, но и эффективно обработать полученные лиды. Обычно это делается либо текстом, либо голосом.

Почему голос работает лучше текста

По данным HubSpot, 95% потребителей предпочитают живое общение, когда речь идет о покупке сложного или дорогого продукта. Недвижимость как раз является и сложным, и дорогим продуктом, поэтому здесь это особенно заметно:

• 10–15% — конверсия сделки при работе с менеджером;
• 3–5% — конверсия сделки без контакта с человеком.

Причина таких цифр - психология восприятия. Голос — это не только информация, но и эмоция. В голосе слышны забота, экспертность и уверенность — то, что формирует доверие к компании с первого касания. Клиент чувствует, что его не просто слышат, но и формируют контакт с ним.

Здесь важно отличать активное “впаривание” от искреннего интереса к человеку. Судите сами: с кем вы захотите продолжить общение - с теми, кто в лоб скажет “берите, классная квартира” или с теми, кто поспрашивает о том, какую жизнь вы планируете в своем будущем доме, что для вас важно, чего бы вы хотели и т.д.

Слепые зоны маркетинга

Несмотря на рост бюджетов, многие компании теряют клиентов из-за системных ошибок:

• лиды не обрабатываются или теряются в CRM;
• учитывается не качество лида, а лишь количество;
• отсутствует омниканальность: клиенту пишут на почту, хотя он ждет звонка или сообщения в мессенджере;
• лиды дублируются или обрабатываются слишком поздно.

Эти “слепые зоны” превращают даже хороший поток трафика в неэффективный.

CPA-модель как решение

Самым эффективным решением этих проблем является переход к CPA-модели (Cost Per Action). В отличие от классических методов, когда компании платят за показы или клики, здесь клиент платит только за подтвержденный конкретный лид.

Важно, что такие лиды могут поступать из разных каналов: таргета, контекста, соцсетей, квизов.

Наш кейс с московским застройщиком показал эффективность этого подхода:

• +14,7% увеличение числа звонков;
• –15,1% снижение затрат на визит;
• –36,1% снижение стоимости сделки;
• –29,7% сокращение числа веб-мастеров с низкой конверсией.

На что обратить внимание девелоперам

Чтобы лидогенерация в недвижимости была эффективной, мы рекомендуем:

• Анализировать класс жилья и сегмент ЦА. Понимание своей аудитории помогает точнее таргетировать рекламу и увеличивает шанс на успех.
• Понимать, кто ведет контекстную рекламу. Важно знать, какие маркетинговые агентства и инструменты работают для вашего сегмента.
• Оценить потенциал вашего отдела продаж. Успешная работа с лидом начинается с профессиональной команды.
• Использовать чек-лист для оценки работы с лидгеном в первые 2–3 месяца. Это поможет оперативно выявить слабые места и скорректировать стратегию.

Итог

Лидогенерация — это не поток цифр, а система управления клиентским опытом. Голосовые лиды становятся ключевым каналом, который в 2–3 раза увеличивает конверсию в сделку.

Личный контакт и голос — обязательные элементы для высокой конверсии.

Для девелоперов голос как канал первого касания — это не просто удобство, а необходимость. А партнерская CPA-лидогенерация по звонкам позволяет не только привлекать лидов, но и работать с ними правильно с самого начала.