Новая статья: лидогенерация в недвижимости

В начале сентября на Ярмарке недвижимости в Санкт-Петербурге руководитель отдела продаж Marketcall Егор Жиров рассказал о современных подходах к лидогенерации и о том, какие “слепые зоны” существуют в маркетинге девелоперов. Мы решили сделать из выступления статью, чтобы поделиться этим материалом и с вами. Он будет полезен как для девелоперов, которые ищут лиды на свой проект, так и для веб-мастеров, которые эти лиды привлекают и обрабатывают.

Маркетинг и лидогенерация: онлайн и офлайн

Маркетинг — это широкий набор инструментов, который работает и онлайн, и офлайн. Email-рассылки, SMM и SEO в интернете, наружная реклама и мероприятия в офлайне — у каждого направления есть свои задачи и метрики. Но есть общая точка соприкосновения — лидогенерация.

Вне зависимости от канала, будь то соцсети, лендинги, офлайн-активации или обзвон по базе — всегда важно понимать: с чем мы работаем, кого мы хотим привлечь и как мы будем обрабатывать эти лиды. Обычно обработка происходит либо голосом, либо текстом.

Почему голос работает лучше текста

По данным HubSpot, 95% потребителей предпочитают живое общение, когда речь идет о покупке сложного или дорогого продукта. А вот по данным Salesforce, лишь 20% пользователей читают текстовые предложения до конца, в то время как аудио- и голосовые обращения удерживают внимание более чем у 50% аудитории.

В отчёте McKinsey для России (2023) отмечено, что в сферах с высокой стоимостью сделки (недвижимость, автомобили) личное или голосовое общение повышает конверсию в сделку в 2–3 раза по сравнению с чисто онлайн-воронками:

• 10–15% — конверсия сделки при работе с менеджером;
• 3–5% — конверсия сделки без контакта с человеком.

Причина таких цифр - психология восприятия. Голос доносит не только информацию, но и эмоцию, заботу, уверенность — а это уже почти половина успеха в продажах. Это и есть первичное касание, где клиент чувствует: "Мне рады", "Меня услышали", "Мне помогают разобраться".

Слепые зоны маркетинга

Голосовую обработку лидов важно “наслоить” на уже подготовленную базу - отлаженный механизм их сбора. Давайте честно поговорим о том, где этот механизм может давать сбой:

• Лиды не обрабатываются или теряются в CRM. Нет ответственного, нет контроля, лид пришёл — и просто «провалился» в CRM без звонка, без первого касания.
• Учитывается не качество лидов, а лишь количество. Условно: 100 лидов есть, но только 10 из них — целевые. И маркетинг рапортует об успехе, а продажи стоят на месте.
• Отсутствует омниканальность. Лид пришёл через форму на сайте — и его обрабатывают только по почте. Хотя человеку было бы удобнее по телефону или в мессенджере.
• Лиды дублируются или обрабатываются слишком поздно. Особенно при передаче между подрядчиками и отделами — теряется скорость, и, как результат, теряется клиент.

Эти слепые зоны превращают даже хороший поток трафика в неэффективный. Поэтому рекомендуем заняться их решением в первую очередь.

Важное замечание по поводу омниканальности. Коммуникационные предпочтения имеют поколенческую специфику: «достучаться» до молодежи скорее получится в мессенджерах, до старшего поколения — по телефону. Максимум любителей переписки приходится на 18-24-летних — 47% (vs. от 4% до 24% в других возрастных группах), а телефонных разговоров — на россиян 60+ лет (61% vs. 13% среди 18-24-летних). Не видит разницы между общением в мессенджерах и общением по телефону половина 25-44-летних (25-34 лет — 53%, 35-44 лет — 50%).

Как лучше привлекать лиды

Окей, мы разобрались с обработкой, с препятствиями на пути к ней, разматываем этот клубок дальше: как лучше собирать лиды для голосовой обработки. Мы за CPA-модель. Благодаря её омниканальности клиент платит не за показы, клики или трафик, а только за конкретный, подтвержденный лид. Этот лид может быть сгенерирован через разные каналы одновременно — таргет, контекст, мессенджеры, формы, звонки. Получаем и охват, и эффективность.

Мы в Marketcall предлагаем сотрудничество по CPA-модели, которое будет выгодно как рекламодателям, так и веб-мастерам, и вот, почему.

СРА-модель позволяет нам предоставлять рекламодателям оптимальную цену за лид, которая учитывает масштабы работы с различными каналами трафика. Например, в одном канале стоимость СРА может быть 500 рублей, в другом — 1500 рублей, а в третьем — 750 рублей. Но благодаря тому, что мы работаем с несколькими проектами и регионами одновременно, мы можем позволить себе работать с поставщиками оптом и устанавливать цену, исходя из этого.

Таким образом, сотрудничая с Marketcall как девелопер, вы получаете доступ к консолидированному трафику из разных источников по одной цене, что позволяет оптимизировать ваши затраты и увеличить отдачу от каждого потраченного рубля. Это дает возможность не только снизить расходы, но и улучшить качество лидов, что критично в такой сфере, как недвижимость.

Наш подход выгоден и для веб-мастеров. Сама СРА-модель имеет определенные преимущества:

• Прогнозируемость дохода: В CPA модели вебмастер получает фиксированную плату за выполненное действие (например, заполнение формы, регистрация или покупка), что позволяет заранее планировать доходы.
• Омниканальность трафика: О ней мы говорили выше - для вебов это хорошо тем, что трафик можно приводить через разные каналы, а не только, например, звонки.

Помимо этого, поскольку мы сотрудничаем с несколькими застройщиками в каждом регионе, нам требуется больше трафика, чем обычно. Соответственно, мы можем предложить больше офферов или большие лимиты.

Итог

Благодаря многолетнему опыту работы с лидогенерацией и голосовой обработкой мы знаем, как устранить слепые зоны и как правильно работать с лидами по всей воронке. С Marketcall вы получаете качественные лиды, которые сразу обрабатываются голосом, что повышает конверсию в сделки в 2–3 раза. Девелоперы экономят бюджет, получая оптимальную цену за лид и доступ к трафику из разных каналов одновременно.

Мы позаботились и о другой стороне процесса и можем предложить выгодные условия для веб-мастеров: фиксированную оплату за подтвержденный лид, больше офферов и лимитов, а также возможность масштабировать трафик через разные каналы.

Работайте с нами, чтобы увеличивать продажи, сокращать расходы и прогнозировать доход.